„Du hast doch eine Beratung und kein Architekturbüro. Warum zeigst du auf der Webseite so viele Brücken? Warum keine gestriegelten Berater in blauen Maßanzügen und modischen Krawatten mit passendem Einstecktuch?“ Eine gute Frage!
Dismacon ist spezialisiert auf die Themen Management, Organisation und Vertrieb. Alles Bereiche, in denen Brückenbauen aus meiner Sicht eine wichtige Fähigkeit darstellt. Der Duden sagt zur Brücke: „Bauwerk, das einen Verkehrsweg o.Ä. über ein natürliches oder künstliches Hindernis führt.“
Wer hier keine Parallelen sieht, war noch nie im Gespräch zwischen Einkauf und Vertrieb dabei!
Natürliche oder künstliche Hindernisse im Vertrieb sind jedes Mal gegeben, wenn die Positionen nicht übereinstimmen. Also… immer! Aus Sicht des Einkäufers sind die Konditionen zu niedrig, aus Sicht des Vertrieblers (und erst recht seiner Vorgesetzten) sind diese schon viel zu hoch. Bei Preisen verhält es sich ebenso, während es sich bei dem geforderten Sonder-WKZ für das 5-jährige Jubiläum der Zusammenarbeit, die goldene Hochzeit des Senior-Chefs oder den Markteintritt in ein Land, welches der Lieferant bisher wunderbar ohne den Kunden bedienen konnte, genau andersherum verhält.
Aber gerade deswegen ist Brückenbauen im Vertrieb so wichtig. Und es beginnt ganz einfach: Indem man Gemeinsamkeiten identifiziert, auf welche man im Zweifelsfall zurückgreifen kann. Man kommt aus derselben Gegend. Hat gemeinsame Bekannte. Den gleichen Lieblingsverein. Ein verbindendes Hobby. Oder denselben Humor.
Während letzteres sich erst im Gespräch herausstellt, kann man einige der anderen Punkte schon vorher durch professionelles Stalken der Person identifizieren. Aber Achtung: Nicht verbiegen oder gar lügen (es gibt nur eine Borussia! Und Golf mag man oder nicht. Egal, was der Einkäufer denkt!)!
Mein größter Bücken-Fail: Ein Kunde begrüßte mich in seinem Büro mit den Worten: „Jetzt lassen wir uns erst einmal einen schönen Kaffee bringen! Ohne Kaffee fängt der Tag doch gar nicht richtig an.“ Und ich sagte höflich: „Ja, gerne!“
Ich hasse Kaffee! Und obwohl das Gespräch über 90 Minuten sehr gut lief, war der Abschluss, der abschätzige Blick erst auf meine abgekühlte und noch immer volle Kaffeetasse und dann fragend auf mich, das, was mir im Gedächtnis blieb. Seitdem lehne ich Kaffee freundlich ab.
Diese Brücke war zu einfach und ist daher zusammengebrochen.
Hat man aber ein solches, oft noch fragiles Fundament erst einmal identifiziert, lassen sich darauf erstaunlich robuste Bauwerke errichten. Ich rede hier nicht direkt von einem mehrstöckigen Viadukt für die Ewigkeit, aber wenn man schon mal mit einem Holzsteg das Trennende überwinden kann, um wenigstens temporär auf derselben Seite nach dem gemeinsamen zukünftigen Weg zu suchen, ist viel gewonnen!
Und es ist nicht immer leicht: Mein Vorstellungsbesuch zusammen mit meinem Vorgänger bei einem meiner größten Kunden. Nach der obligatorischen Viertelstunde im Wartezimmer kam der Einkäufer wortlos, ließ uns per Handzeichen folgen. Im Raum angekommen dreht er sich zu meinem Vorgänger um und sagte: „Herr S., ich bekomme noch 30.000 € von Ihnen. Entweder Sie unterschreiben das jetzt hier, oder Sie können sich mit ihrem neuen Kollegen direkt wieder ins Auto setzen und die 400 km zurückfahren in ihr Kackbüro.“ Seitenblick auf mich: „Das ist mir scheißegal, ob wir uns heute kennenlernen oder nicht.“ Der Ton war also schon einmal gesetzt!
Es wäre jetzt übertrieben, wenn ich behaupte: Wir sind noch Freunde geworden. Aber wir fanden noch ausreichend Gemeinsamkeiten, um das Geschäft in die richtige Richtung zu entwickeln. Um ehrlich zu sein: Dafür bin ich nicht mal eben über die Brücke gegangen, sondern erst einmal durch den reißenden Strom darunter geschwommen, habe das Moor durchquert, die achtspurige Autobahn bewältigt und bin durch den mit Piranhas gespickten Tümpel gewatet. Aber zurück durfte ich dann hoch erhobenen Hauptes über die Brücke gehen! Und wenn sie einmal steht…
Der Brückenbau eines Blogartikels nennt sich CtA – Call to Action. Also: Schreiben Sie mir per Mail oder über das Kontaktformular, was Sie übers Brückenbauen denken.
